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Buyer personas per eventi b2b: a cosa servono e come utilizzarle per la vostra strategia

Buyer personas per eventi b2b: a cosa servono e come utilizzarle per la vostra strategia

Quando organizzate un evento tra le prime domande che vi fate c’è questa: a chi mi sto rivolgendo?
Può sembrarvi banale, ma comprendere chi sono i partecipanti del vostro evento può essere meno semplice di quello che sembra. O meglio, quello che non è così scontato è conoscere veramente le persone che vorreste come partecipanti: le vostre buyer personas.

Ma chi sono le buyer personas

Si tratta di persone non reali o in altre parole “partecipanti immaginari” ma molto realistici.

Una buyer persona è l'identikit di un utente che ha le caratteristiche di un segmento preciso del vostro target. Si tratta dunque di descrivere in maniera generalizzata ma approfondita una tipologia specifica di cliente potenziale, o nel nostro caso specifico, di partecipante potenziale, per personalizzare al meglio la strategia di marketing (compreso il content marketing per eventi) partendo da chi vogliano attirare.

Questo vale anche per gli eventi b2b: è ovvio che se state organizzando una convention aziendale le persone a cui vi rivolgete sono i dipendenti di quella azienda. Ma sapete chi sono davvero? Quale età hanno in media? Quale è il loro grado di familiarità con il digitale?

La stessa cosa potrebbe valere per un evento associativo: quante tipologie di soci potete individuare?

E per un workshop di incontro tra domanda e offerta, chiedendovi per esempio quale potere decisionale hanno i buyer che volete attirare.

Conoscere il vostro pubblico

Iniziamo a definire le buyer personas del vostro evento b2b: nell’identificare queste “carte d’identità” meglio non abbondare, basta definire 5-6 buyer personas per evento.

Il momento del briefing con il cliente ( o cliente interno che sia) è l’occasione per analizzare le buyer personas del vostro evento e fornire al team di marketing uno strumento efficace, che potrà servire anche a definire altri aspetti dell’evento stesso, come la destinazione, la location, il programma sociale, e così via.

Se infatti le vostre buyer personas sono tutti millenials, potete ipotizzare un evento fortemente improntato sul digitale, se viceversa si tratta di persone over 50 meglio ipotizzare di utilizzare canali più tradizionali per comunicare l’evento e fornire loro le informazioni necessarie una volta che si sono iscritti.
Iniziate a definire le vostre buyer personas rispondendo compilando queste voci:
Nome
Da dove viene?
In quale settore lavora
Per quale azienda
Quale ruolo ricopre?
Età
Perché è interessato al nostro evento?

Personas ed eventi b2b

Comprendere le abitudini dei partecipanti che vorreste al vostro evento b2b aiuterà nella definizione di molti aspetti. Si tratta di analizzare, immaginandolo, il loro comportamento durante questo tipo di eventi.
Tra le domande da porsi:
Quanti eventi b2b frequenta durante l’anno?
Di quale tipo?
Di solito come reperisce informazioni sugli eventi b2b a cui è interessato?
Se non frequenta eventi, puoi definire il motivo? Quale tipo di esigenza potrà soddisfare partecipando al mio evento?

Defininendo una buyer persona è bene porsi anche domande più generali sulle sue abitudini, sulla sua professione e in generale sulla sua vita per comprenderne meglio le abitudini e le motivazioni.

Cosa fa durante una giornata tipo?
Quali sono i suoi obiettivi nel suo lavoro?
Quali sono le sue aspettative?
Quali sono i suoi timori?

Ho le mie buyer personas, e ora?

Come abbiamo detto, caratterizzare clienti immaginari vi aiuterà a definire e attrarre i potenziali partecipanti del vostro evento. E una volta che avete le vostre buyer personas?
Potete ora pensare a quale tipo di contenuti dovrete produrre per interessarli, quali canali utilizzare, da quale racconto saranno più attratti, quale valore aggiunto potete produrre per ogni buyer personas.
Per ogni buyer personas individuta dovete produrre diverse:

  • newsletter
  • contenuti sul sito (news, approfondimenti) e sul vostro blog (se lo avete, come dovreste)
  • campagne di marketing e adv
  • landing page 
  • materiale offline (brochure, ecc.)

Dal design agli sponsor

Definire le vostre buyer personas non vi sarà utile solo dal punto di vista del markting e dei contenuti. Comprendendo meglio la vostra audience infatti potrete creare con i partecipanti una maggiore empatia guidandovi a scelte più mirate in diversi aspetti dell'organizzazione. 

Pensate per esempio alla logistica: studiando le abitudini dei partecipanti attraverso le personas avrete indicazioni anche sulla location da scegliere (informale, high-tech, classica, ecc.) o sulla sua ubicazione (facilmente raggiungibile coi mezzi, nel verde, ecc.). E questo vale anche per tutto il design dell'evento.

Ma c'è anche un altro aspetto da valutare: gli sponsor. Potete infatti utilizzare le buyer personas per identificare meglio gli sponsor più giusti, e una volta individuati, oltre mettere a punto una strategia di marketing ad hoc, suscitare il loro interesse illustrando in maniera efficace l'audience.